La estrategia competitiva
tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener
mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la
empresa.Tema que en esencia nos
lleva a plantear qué productos se deben manejar y qué características deben
reunir para aspirar el éxito.
En cierto sentido el
producto juega un papel de enlace entre oferta y demanda, por lo que el éxito
al que se hace referencia está condicionado por la capacidad de la empresa para
superar a la competencia y desde luego, por la bondad del producto desde la
perspectiva del cliente.
En estos términos, la
concepción de la estrategia competitiva descansa en el análisis de tres partes
clave:
- · Sector industrial: Naturaleza de los rivales y capacidad competitiva
- · Mercado: Necesidades y preferencias del consumidor
· Perfil del producto: Precio, calidad,
servicio, etc.
1.Análisis de la industria
El continuo avance y la
emergencia de agresivos rivales plantean la necesidad de estar alerta acerca de
las condiciones y la evolución del sector industrial en el que se participa,
para construir una estrategia superior y no quedar atrapados en un juego a ciegas.En algunos casos el análisis
del sector se limita a una revisión de la variedad de los productos que se
ofrecen y sus precios, pero esto trae consigo el peligro de no advertir alguna
fuerza contraria y de quedar expuesto al movimiento de algún oponente.
Por lo tanto, lo que se
propone es realizar un examen que contemple los siguientes aspectos:
1. Composición del sector:
Qué fuerzas intervienen en el sector.
2. Poder e influencia de
cada fuerza: En que forma y bajo qué condiciones cabe esperar una mayor
presión.
3. Posición competitiva: Qué
capacidad tiene la empresa para resistir o evitar las fuerzas contrarias y cómo
mejorar su posición.
4. Cadenas de valor:
Constituye un instrumento básico para realizar el análisis interno de la firma
y de sus conexiones con el medio ambiente
5. Ventajas competitivas:
Qué ventajas tiene la empresa sobre sus rivales para competir en el mercado.
2.Análisis del mercado
El mercado está formado por
el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto, de cuyo
conocimiento depende en buena medida el éxito de la empresa, por lo que con
frecuencia se califica como la principal fuente de oportunidad.En el análisis del mercado
se contemplan las siguientes partes.
- Panorama del mercado: Tiene como propósito ofrecer una visión amplia, que incluye una descripción de los productos manejados, de los principales grupos de compradores a los que se dirigen y de las formas de comercialización.
- Segmentación del mercado: Como el mercado no es homogéneo, un trabajo clave consiste en identificar los sub-mercados o segmentos de que se compone.
- Tipologías del consumidor: representan una alternativa para la división del mercado.
- Matriz producto-mercado: Se establece la relación entre las variaciones del producto y las partes del mercado al que se dirigen.
- Mercado meta: Es la parte del mercado hacia la que conviene dirigir la atención, tomando en cuenta tanto su atractivo como la capacidad de la empresa para servir con ventaja a esa parte.
- Nichos de mercado: Son pequeños espacios del mercado en los que se aplican estrategias específicas para su explotación.
- Nichos de mercado: Son pequeños espacios del mercado en los que se aplican estrategias específicas para su explotación.
- Panorama del mercado: Al volver la vista al mercado vienen a la mente preguntas como las siguientes: Quién compra, cuánto, a quién, por qué medio, etc. Que por claridad conviene organizar en tres áreas:
1. Situación
del producto (oferta)
2. Características
de los compradores (demanda)
3. Canales
y puntos de venta (comercialización)
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